Négociation - Bargaining

Négociation, aussi appelé marchandage, est courante dans de nombreux pays, comme la plupart des Asie, l'Amérique latine et Afrique du Nord. Dans d'autres endroits, il ne peut généralement être utilisé que pour de gros articles sans prix fixe, comme l'achat d'une maison ou d'une voiture d'occasion. Cependant, la négociation est possible dans presque tous les marchés aux puces ou magasins touristiques, n'importe où. Dans de tels endroits, si vous ne négociez pas, vous êtes presque certain de payer plus que nécessaire. Les fournisseurs s'attendent à un peu de négociation, de sorte que leur prix demandé initial est considérablement plus élevé que ce qu'ils espèrent recevoir, ce qui à son tour est supérieur au minimum qu'ils pourraient accepter tout en réalisant un profit.

Cet article concerne les cultures où la négociation est courante. Dans d'autres endroits, il peut être possible de demander une remise, mais là-bas, le prix nominal est proche de ce que vous paierez et votre première suggestion devrait être raisonnable, peut-être le prix que vous espérez obtenir.

Boutique d'artisans en métal dans la médina (vieille ville) de Tanger

Par tous les moyens négocier dur et essaie de ne pas te tromper, mais n'espère pas trop. Vous êtes un amateur en visite et affrontez un professionnel sur son propre terrain. Se débrouiller seul et obtenir un prix raisonnable sera un accomplissement ; ne vous attendez pas à atteindre un prix miraculeusement bas. Contre un boxeur professionnel, presque tout le monde serait fier à juste titre de quitter le ring sur ses pieds ; espérer gagner le combat serait insensé et espérer marquer un KO tout à fait ridicule.

Ne t'énerve pas si vous payez un peu plus qu'un local ; c'est tout à fait normal dans de nombreux domaines. Même se faire "tromper" dans un bazar local, peut-être payer 25 $ pour quelque chose qu'un local pourrait acheter pour 10 $, est souvent mieux que de l'acheter dans un magasin d'aéroport hors de prix. Ce sera généralement moins cher si vous avez même des compétences de base en négociation, et acheter dans le bazar met de l'argent dans l'économie locale, plutôt que de le donner à une grande entreprise ou, dans certains endroits, d'aider les fonctionnaires véreux à se remplir les poches.

Si possible, essayez d'acheter dans des zones où il y a de nombreux vendeurs et la concurrence peut faire baisser les prix. Dans un exemple en provenance de Chine, un voyageur rapporte avoir trouvé de jolis châles en soie dans le seul magasin d'un site pittoresque bien connu, faisant baisser le prix de 250 ¥ à 100 , et pensant qu'il avait assez bien réussi. Quelques jours plus tard, il a trouvé les mêmes châles dans une zone commerciale multi-fournisseurs voisine avec un demander prix de 80 et acheté une demi-douzaine à 55 chacun. Il se sentait un peu idiot mais n'avait pas l'impression d'avoir été volé puisque chez lui, ces châles auraient probablement coûté au moins l'équivalent de 350 ; même un touriste naïf payant 200 n'est pas volé.

Tenez compte de vos priorités. Si vous négociez un article en soie qui coûterait 200 $ chez vous, il ne vaut peut-être pas la peine de vous demander si vous payez 20 $ ou 25 $ en Thaïlande. Si vous gagnez beaucoup d'argent et que vous en dépensez une grande partie en voyage, cela n'a aucun sens de perdre une demi-heure pour économiser 5 $ ; votre temps vaut plus que cela et vous avez beaucoup de meilleures choses à faire pendant un voyage.

Tenez également compte de la situation du vendeur. Parfois, les montants sur lesquels vous vous disputez ne sont qu'une somme dérisoire pour un voyageur d'un pays relativement riche, mais sont assez importants pour quelqu'un d'un pays plus pauvre qui a besoin de vivre du tourisme. Un montant qui est important pour vous peut être énorme pour le vendeur. Dans certains cas, par exemple, une grosse vente peut faire la différence entre tout les enfants du vendeur qui vont à l'école cette année ou seulement les garçons.

Voir le Achats article pour quelques alternatives qui peuvent vous éviter de négocier.

Tactiques de base

La clé pour faire une bonne affaire est connaître le juste prix. Si vous connaissez le bon prix, vous pouvez simplement indiquer votre prix, commencez à quitter le magasin et votre offre sera généralement acceptée. Essayez d'avoir une compréhension approximative de la valeur de l'article avant que vous commencez à marchander.

Les gens négocient dans Inde.

• Les boutiques de souvenirs des hôtels ou des aéroports proposent généralement des prix fixes (élevés) qui vous donneront au moins une limite supérieure.
• Des boutiques d'artisanat gérées par le gouvernement existent dans de nombreux pays pour commercialiser les produits locaux. Ceux-ci ont aussi souvent des prix fixes, mais des prix plus raisonnables qui donnent une limite plus utile. Ils ont aussi généralement une qualité raisonnable, donc pour de nombreux voyageurs, acheter chez eux est une alternative judicieuse au marchandage ailleurs.
• Faites le tour, en particulier pour les articles disponibles auprès de plusieurs vendeurs dans les zones touristiques.
• Demandez à d'autres voyageurs ce qu'ils ont payé pour des produits similaires et essayez de faire une meilleure affaire.
• Si vous achetez plusieurs articles similaires, essayez de faire une meilleure affaire à chaque fois.
• Si vous le pouvez, demandez à un local de confiance quelle fourchette de prix est appropriée.
• Si possible, essayez de voir ce que paient les habitants et refusez de payer plus. Vous pouvez soit regarder, soit demander à quelqu'un après avoir acheté. Essayez de ne pas être évident ; dans certaines parties du monde, les habitants différeront les achats afin que le vendeur puisse vous tirer des bénéfices supplémentaires en tant qu'étranger.

Ne laissez pas les habitants inconnus "aider", soit en négociant, soit en trouvant ce dont vous avez besoin ; vous finirez très probablement par payer un supplément commission. Dans de nombreux endroits, cela comprend Guides touristiques et chauffeurs de taxi ou de pousse-pousse; certains magasins leur paient des commissions substantielles pour attirer des clients, ces magasins sont généralement trop chers et certains guides ou chauffeurs ne vous emmèneront que dans ces magasins. Pour obtenir de bons prix, vous devez faire du shopping sans guide et de préférence à pied.

ça peut aider si tu peux ajuster les attentes du vendeur. S'il pense que vous êtes riche, le prix peut augmenter. Pour obtenir un meilleur prix, dites-lui que vous êtes un routard avec un petit budget, un étudiant, un professeur d'anglais avec un faible salaire local, ou autre. Vous ne pouvez pas vraiment vous permettre ce qu'il vend, mais vous l'aimez beaucoup ; peut-il faire quelque chose pour le rendre possible? En faisant cela, essaie de ne pas avoir l'air riche; une Rolex à votre poignet et un appareil photo d'une valeur de 2000 $ autour du cou ne vous aideront certainement pas.

Être fort. Ne les laissez pas vous atteindre, peu importe à quel point ils poussent. On peut vous proposer du thé, du café, des collations, etc. Vous pouvez les accepter et cela ne signifie pas que vous devez acheter quoi que ce soit, même si vous pouvez être « culpabilisé » plus tard. Vous n'avez qu'une obligation ; acheter une fois qu'un prix est convenu. Jusqu'à ce que vous fassiez une offre que le vendeur accepte ou vice versa, vous n'avez absolument aucune obligation au-delà de la simple courtoisie.

Pendant la négociation proprement dite :

• Soyez courtois et amical (mais ferme) dans vos négociations. Si le vendeur vous aime personnellement, vous obtiendrez presque toujours une meilleure offre.
• Tout comme les vendeurs commencent souvent avec des prix absurdement élevés, dans la plupart des cas, vous devriez commencer par un offre initiale faible. Par exemple, si vous pensez qu'un article vaut environ 100 $ et qu'il demande 500 $, offrez 20 $. Cela vous donne une certaine marge de négociation. Plus généralement, votre première offre doit toujours être bien en deçà de ce que vous espérez payer. N'allez pas trop loin cependant : offrir un dollar pour quelque chose d'une valeur de 500 $ fait perdre du temps à tout le monde et indique au vendeur qu'il n'est probablement pas utile de continuer à discuter avec vous.
• Essayez de se déplacer par petits incréments. Par exemple, si vous pensez que 500 $ pourrait être un prix juste, le vendeur demande 1000 $, vous offrez 200 $ et il contre 800 $, résistez à la tentation de passer rapidement à un accord en proposant 400 $. Offrez 250 $, ce qui indique que vous êtes prêt à négocier, mais exercez une pression sur lui pour qu'il baisse davantage s'il veut un accord.
• Plus tard dans le processus, utilisez des incréments encore plus petits; Si vous pensez que 500 $ pourraient être justes, votre dernière offre était de 400 $ et il dit 600 $, ne sautez pas à 500 $ ou même à 450 $. Dites-lui que 400 $ est le mieux que vous puissiez faire ou offrez quelque chose comme 410 $ ou 420 $.
• Une tactique courante consiste à dire au revoir au vendeur et à commencer à marcher. Vous recevrez généralement au moins deux offres au fur et à mesure de votre départ, chacune inférieure à la précédente. Alternativement, le vendeur peut demander « Combien voulez-vous cela ? » (ou des mots à cet effet), qui reconnaît le fait qu'ils réalisent qu'une vente potentielle est en train de passer la porte. Dans certaines cultures, il est également courant que le vendeur parte si le prix est trop bas. Cela se produit plus vous vous rapprochez du seuil de profit mais restez ferme, le vendeur reviendra dans quelques minutes pour essayer plus de négociation (Ex : Ghana vendeur de plage).
• Vous devriez vraiment éloignez-vous des mauvaises affaires, en particulier pour les articles touristiques où il y a de nombreux vendeurs dans une région. Si quelqu'un demande 150 $ pour quelque chose d'une valeur d'environ 10 $, n'essayez même pas de négocier ; cherchez simplement un autre fournisseur.

Certains guides et articles suggèrent que, lorsque vous n'avez aucune idée de ce que peut être un prix juste, vous devez offrir un pourcentage fixe (la moitié, le tiers, le quart...) du premier prix du commerçant. Hélas, en général cela ne fonctionne pas : de nombreux commerçants sont parfaitement au courant de cette tactique et proposeront donc d'abord un prix absolument dérisoire qui peut être des dizaines voire des centaines de fois supérieur à la valeur réelle, qu'ils seront alors plus que disposés à payer. négocier jusqu'à "la moitié".

Si vous sentez que vous doit ayez une règle générale à suivre dans ces situations, rappelez-vous que dans les zones touristiques, il est assez courant pour un négociateur modérément qualifié de payer moins d'un quart du prix demandé initial, et un huitième n'est pas inconnu. Vous devriez commencer en dessous de ce que vous espérez payer, donc votre première offre devrait être d'environ un dixième du prix demandé. Si vous voulez vraiment en finir avec les négociations et que cela ne vous dérange pas de payer trop cher pour y parvenir, vous pouvez aller jusqu'à un cinquième.

Méthodes plus avancées

Certaines techniques de négociation demandent plus d'efforts ou de planification, ou simplement plus de culot ou plus de pratique :

Porcelaine dans un marché de Shanghai

Plus vous connaître la marchandise, le meilleur. Par exemple, vous pouvez acheter de la poterie bon marché dans n'importe quel marché aux puces sur Terre sans aucune expertise, mais si vous planifiez un voyage, que vous voulez dépenser une somme importante pour ramener à la maison de la porcelaine fine et que vous n'êtes pas un expert, alors vous devriez lisez quelques livres sur le sujet et visitez des musées (soit près de chez vous, soit à destination) avant de magasiner. Les articles de Wikipédia sur le sujet peuvent être un bon point de départ.

• À condition de comprendre la marchandise, cela vaut souvent la peine de payer pour la qualité. Par exemple, une paire de bottes de 200 $ – habilement fabriquées en cuir fin et susceptibles de durer des années – peut être un bien meilleur achat qu'une paire de 20 $ qui peut s'effondrer en quelques semaines.
• Si vous ne comprenez pas bien la marchandise, évitez les articles coûteux. Dans l'exemple qui vient d'être donné, le risque est que vous payiez 200 $ pour des bottes qui ne seraient pas un bon achat à 20 $.
• Plus l'article est cher, plus c'est important; il existe des contrefaçons de toutes sortes d'objets coûteux, des violons Stradivarius aux objectifs Nikon, et des répliques modernes de nombreuses antiquités coûteuses. Les répliques peuvent être un bon achat au bon prix, mais pas au prix d'un original.

Le même conseil vaut pour les articles qui viennent dans une gamme de types ou de qualités à des prix très variables. Un bon tapis ou un vin de premier ordre peut être un bon achat même à un prix élevé, et un bon marché en vaut la peine même si sa qualité est relativement faible. Cependant, si vous ne comprenez pas les différences, vous ne devriez considérer que les moins chères.

Plus vous connaître le pays vous êtes dedans, mieux c'est. Vous n'obtiendrez peut-être pas le prix qu'un local paierait, mais vous êtes presque certain à la fois de profiter de vos achats plus qu'un étranger ignorant et d'obtenir un meilleur prix. Spécifiquement:

• Si vous êtes dans un pays qui n'utilise pas de chiffres occidentaux, alors apprenez les numéros locaux. Cela vous fera économiser beaucoup de temps et d'argent lorsque vous négociez une chambre d'hôtel et qu'il y a une liste de prix juste devant vous. Vous devriez toujours négocier, mais cela vous donne un point de départ. Parfois, avoir un morceau de papier et un stylo ou une calculatrice pour afficher le prix que vous proposez peut être utile.
• Mieux encore, apprenez quelques-unes des langue locale. Même le simple fait de pouvoir compter dans la langue locale peut vous faire gagner du respect et donc un meilleur prix. Si vous le pouvez, respectez la langue locale même si le vendeur utilise l'anglais ou votre propre langue. Certains vendeurs disent carrément qu'ils offrent de meilleures offres si vous parlez la langue locale et que parler suffisamment la langue locale vous permet de comprendre ce que le vendeur dit à ses collègues ou à d'autres clients.
• Enquêter superstitions locales (voir les sections Acheter des articles de pays pour ceux que nous connaissons) et les utiliser si possible. Dans certains pays, on pense que la première transaction du jour ou de la nouvelle année indique comment le reste de la journée ou de l'année se déroulera pour le commerçant. Si un vendeur croit cela, alors il ne veut vraiment pas perdre cette vente, donc être là au bon moment peut être à votre avantage.

Certaines tactiques nécessitent un peu de talent d'acteur. Ceux-ci peuvent même valoir la peine d'être pratiqués au préalable.

• Si vous êtes deux ou plus, vous pouvez théâtre de cire. Il veut l'article, mais elle tient les cordons de la bourse et n'en paiera pas le prix, ou vice versa. Ou - peut-être facile pour certains couples d'agir - elle veut continuer à faire du shopping, mais il s'ennuie et veut juste partir. Considérez les tactiques "bon flic/mauvais flic" d'une centaine de films.
• En variante, les groupes ethniquement mixtes peuvent parfois transformer le commission des guides système à leur avantage. Imaginez un mari britannique et une femme chinoise se promenant ensemble sur un marché chinois. Que doit-elle faire lorsqu'un vendeur suppose qu'elle est guide touristique et lui propose une commission pour agir en tant que traductrice, et en tant que complice pour tromper l'étranger ? Son meilleur moyen est peut-être d'accepter, de surprendre le vendeur en négociant durement, et plus tard de percevoir sa commission pour réduire davantage le coût. Considérez les tactiques d'un « agent double » trompant un employeur dans l'intérêt de l'autre.
• Si vous négociez quelque chose d'unique ou de cher, comme un bon tapis, ne montre pas trop d'intérêt dans l'article que vous voulez réellement ou le vendeur saura que c'est votre seul choix et prix en conséquence. Prenez votre temps et parcourez d'autres articles. Considérez les tactiques d'une femme qui "joue dur pour avoir", ce qu'elle peut faire même avec un homme qu'elle considère réellement comme fascinant.
• En variante, assurez le vendeur rien ne presse. Encouragez-le à conclure un accord avec un autre client pendant que vous naviguez ou dites-lui que vous n'avez pas l'intention d'acheter aujourd'hui ; vous n'aurez qu'à regarder dans plusieurs magasins et revenir la semaine prochaine pour acheter. Cela met plus de pression sur lui s'il veut la vente aujourd'hui, ou veut vous vendre avant de rendre visite à ses concurrents.
• Dans certains cas, vous pouvez dire au vendeur que vous souhaitez acheter, mais c'est illégal. Il existe des règles internationales strictes sur le commerce de l'ivoire et des produits d'espèces menacées, et de nombreux pays restreignent l'exportation d'antiquités ; par example Chine interdit l'exportation de quoi que ce soit de plus ancien que 1911. Si le vendeur admet alors que "l'ivoire" est un faux ou que le vase coûteux "de la dynastie Tang" est en fait une reproduction moderne, vous pouvez utiliser cette information dans d'autres négociations. Sinon, vous pouvez vous plaindre du risque juridique dans le but de faire baisser le prix.

Si le vendeur le prix demandé est absurdement élevé, par tous les moyens, rire ou montrer de l'étonnement d'une manière ou d'une autre. Idéalement, demandez dans la langue locale s'il est fou ou s'il plaisante. Cela n'est pas considéré comme impoli, à condition que vous souriiez en le disant, et cela indique au vendeur que vous êtes conscient de la valeur réelle de l'article, même si vous ne l'êtes pas.

Négocier de manière responsable

Lorsque vous négociez, faites-le de manière responsable.

Même dans les cultures où le marchandage est la norme, de nombreux articles ont des prix fixes. Par exemple, l'épicerie et l'alcool ont généralement des prix fixes. Ne marchandez pas lors de l'achat, par ex. tickets de bus; vérifiez la liste des prix dans le terminal de bus ou demandez aux autres passagers de la file ou regardez par-dessus l'épaule de celui en face de vous pour voir ce que paient les habitants. De manière confuse, les articles de la même catégorie peuvent avoir un prix fixe à un endroit et être négociable à un autre - parfois dans le même pays. Un tarif de taxi à l'intérieur Esteli aura un prix fixe. Si vous voulez prendre un taxi Managua vous pouvez marchander et vous devez vous mettre d'accord sur un prix avant de monter à bord.

Choisis tes combats. Par tous les moyens, négociez lorsque vous achetez un tapis dans un magasin de bazar chic. Mais si une bouteille d'eau est trop chère, achetez-la ailleurs.

Ne recule pas. Si vous faites une offre, considérez-vous comme engagé à acheter si le vendeur accepte ce prix. Ne perdez pas votre temps ou le temps du vendeur à négocier si vous n'avez pas l'intention d'acheter. Même une offre faite en plaisantant crée une obligation. En passant, le vendeur brandit une épée d'une valeur maximale de 200 et en demande 800. Vous riez, dites « peut-être 100 » et continuez. S'il vous rappelle en criant "OK", donnez-lui les 100 et prenez l'épée.

Ne laissez pas l'autre personne "perdre la face". On dit souvent que « tout est négociable », mais ce n'est pas le cas. La perte de la face n'est jamais négociable. Sachez que la personne avec qui vous avez affaire a une famille et des responsabilités. Vous essayez de trouver une position convenue.

Par dessus tout, ne le prends pas trop au sérieux; avoir le sens de l'humour et savoir quand accepter une offre. Rappelez-vous que les vendeurs ne sont généralement pas de mauvais escrocs tenter de tromper les gens avec leur argent durement gagné ; ce ne sont souvent que des gens d'affaires travaillant pour subvenir aux besoins de leur famille.

La négociation comme problème en théorie des jeux

La théorie des jeux est un groupe de techniques mathématiques qui peuvent être utilisées pour analyser presque toutes les interactions humaines, pas seulement des choses qui sont en fait des jeux. Il a une gamme assez large d'applications à la fois en psychologie et en économie. En particulier, il peut être appliqué à presque toutes les situations impliquant des négociations ou des marchandages, et il l'a été ; en fait il y a toute une branche de la théorie qui traite des « jeux de négociation ».

Une partie fondamentale de la théorie est une distinction entre différentes classes de jeu :

• Dans un jeu à somme nulle, la valeur totale en jeu ne change pas :
  • Cinq joueurs de poker qui apportent chacun 1000$ à la table. Certains joueurs peuvent avoir un profit et d'autres une perte, mais le somme de tous les profits et pertes est toujours zéro. Peu importe le déroulement du jeu, il y aura toujours un total de 5 000 $ à la fin.
  • Échecs à 1 point pour une victoire, zéro pour une défaite et demi pour un match nul. Le score total est toujours égal au nombre de parties, quoi qu'il arrive sur le plateau.
• Dans un jeu à somme non nulle, la valeur totale impliquée change :
  • un bon mariage peut être une bonne chose pour les deux partenaires (une situation « gagnant-gagnant »)
  • un mauvais mariage peut rendre les deux partenaires extrêmement malheureux
  • certains accords commerciaux sont bons pour les deux entreprises
  • certaines guerres endommagent les deux nations sans produire d'effets positifs notables ("perdant-perdant" ?)
• UNE jeu mixte a des composants à somme nulle et à somme non nulle :
  • Le score pour les échecs est à somme nulle, mais d'autres parties de la situation sont à somme non nulle ; les deux joueurs peuvent être payés pour concourir et les deux peuvent être épuisés après un match.
  • Le score pour un match de boxe est à somme nulle, mais les deux combattants peuvent être blessés.

La négociation est un jeu mixte.

• Si vous payez 70 $ au lieu de 50 $ pour un article, le vendeur reçoit 20 $ de plus et vous avez 20 $ de moins dans votre poche ; c'est clairement une somme nulle.
• Globalement, le but est de parvenir à un accord qui soit bon pour les deux joueurs; le vendeur obtient une vente et vous obtenez l'article. Il s'agit d'un résultat gagnant-gagnant classique, clairement à somme non nulle.

Les deux objectifs sont fondamentalement en conflit ; parvenir à un accord peut exiger que l'acheteur paie plus ou que le vendeur accepte moins. Parfois, le conflit n'est pas conciliable sans un sacrifice majeur d'un joueur. Dans ces situations, la meilleure solution est de s'éloigner. Vous ne devriez pas vouloir faire un tel sacrifice vous-même et ne pouvez pas en attendre un de la part du vendeur.

Lorsque vous marchandez, votre objectif n'est pas de « gagner », ou simplement d'obtenir le prix le plus bas possible, ou d'éliminer le profit du vendeur, mais de trouver un prix mutuellement satisfaisant.

Voir également

• Achats d'art et d'antiquités
• Voyage pas cher
• Les tapis